Блог
Интервью Комментарии

Уроки культурных различий для международного стартапа

— В 2017 году iFarm планировал создать автоматизированные светопрозрачные теплицы и поставлять в магазины органические овощи, ягоды и зелень. С 2018 года компания разрабатывает технологии для круглогодичного выращивания съедобных растений в городах на вертикальных фермах с использованием искусственного интеллекта. С чем связано смещение акцентов?

— Мы хотели выращивать овощи, которые будут вкуснее тех, что лежат на прилавках вне сезона, и делать это с минимумом человеческого труда. Первым делом решили развивать направление традиционных теплиц: построили два экспериментальных биовегетария, автоматизировали их и научились выращивать томаты и огурцы.

Однако контролировать температуру внутри светопрозрачной конструкции с точностью до градуса оказалось сложно: солнечный свет моментально нагревал помещение внутри, а когда солнца не было, все тепло уходило за счет инфракрасного излучения и тонких стенок. Плохо управляемой оказалась и почва: в каждой части грядки был свой состав, температура и влажность. Мы же искали решение с полной автоматизацией этих параметров, позволяющее получать стабильно вкусный и гарантированный урожай.

На участке, где был построен первый биовегетарий iFarm, стоял гараж. В нем мы собрали небольшую автоматизированную вертикальную ферму для выращивания растений — зелени и ягод — без солнечного света и почвы. Когда установка заработала бесперебойно, мы построили в Новосибирске сначала шоу-рум, где на площади 420 м² выращивали салаты и пряные травы, а рядом, в лаборатории, экспериментировали с земляникой на стеллажах. Затем построили промышленную салатную ферму на 980 м². С 2020 года наши фермы появятся во многих странах мира. По сути, это логическая эволюция той системы, которая была зачата в гараже, а история iFarm отчасти похожа на путь стартапов из Кремниевой долины.

— Какие цели iFarm ставит перед собой сейчас, когда фокус и технология полностью изменились?

— Наша глобальная цель — накормить весь мир вкусной и полезной едой (население Земли растет и к 2050 году достигнет 9,7 млрд, 80% из которых будет жить в больших городах). Без технологий выращивания в закрытых помещениях сделать это практически невозможно: традиционное земледелие помимо огромных рисков, связанных с внешними сезонными факторами и логистикой, исчерпывает и ресурсы планеты, требуя на производство урожаев много воды, истощая почву, используя для борьбы с вредителями пестициды и другие небезопасные химические средства.

Вертикальное фермерство — это намного более устойчивый метод ведения сельского хозяйства. Мы можем размещать оборудование в любом здании, которое подходит под требования, а технология на LED-свете с оптимальным микроклиматом внутри работает как закрытая экосистема. Команда iFarm совершенствует модули выращивания для салатов и пряных трав, постоянно расширяет ассортимент продукции, проводит эксперименты по круглогодичному выращиванию земляники и овощей, в том числе тех, которые могут расти на небольших ярусах — мини-перцы, мини-баклажаны, редис и др. Ну и, конечно, мы создаем специальное программное обеспечение iFarm Growtune для дистанционного управления фермами, которое помогает производить качественную продукцию в гарантированные сроки.

Площадь теплиц всех типов в мире, которые можно модернизировать, используя технологию iFarm, составляет 497,8 тыс. га

— Неизменной осталась задача iFarm создать технологию, которая будет работать автономно. Насколько удалось продвинуться в этом направлении?

— На старте проекта мы много думали, кто мы: фермеры, которые выращивают конечную продукцию и зарабатывают на ее продаже, или IT-компания, создающая SaaS-решения для производителей овощей, ягод и зелени. После анализа рынка сфокусировались на втором направлении и сейчас разрабатываем решение под ключ, основным уникальным компонентом которого является Growtune – универсальный инструмент управления вертикальными фермами. Он включает в себя готовый и постоянно пополняемый набор агротехнических карт культур, систему автоматизированного управления микроклиматом, светом и поливом, планирование высадки растений на распределенной сети ферм, систему работы с заказами и клиентами, сценарии производства с подсказками для персонала, а также мониторинг производства с системой оповещений.

Мы продаем технологичное решение, а не конечную продукцию, чем сильно отличаемся от конкурентов (Plenty, Aerofarm, Infarm, Agricool). По расчетам, площадь теплиц всех типов в мире, которые можно модернизировать, используя технологию iFarm, составляет 497,8 тыс. га, и эта цифра очень быстро растет.


— В 2019 году iFarm планировал построить первые объекты в Европе и на Ближнем Востоке. Почему не удалось достичь этой цели? Какие ошибки были сделаны при выходе за границу? Чему при этом удалось научиться?

— Процесс выхода в новую страну состоит из трех этапов. Первый: изучение и анализ рынка, конкурентов и спроса, составление бюджета и расчет времени для старта работ. Второй: встречи с потенциальными партнерами. Третий: начало деятельности в регионе — открытие счета в банке, регистрация юрлица, найм местных сотрудников.

Первой страной, в которую мы решили выходить, стала Финляндия: финны едят много зелени и очень любят продукцию, выращенную локально. Наш шоу-рум iFarm в финском городе Эспоо должен был открыться в декабре 2019 года, но заработал в январе 2020-го. Это связано с тем, что мы не учли разницу в менталитетах и подходах к работе. Если в России согласовать документы можно достаточно быстро, один специалист легко подменяет другого на время отпуска, то в Финляндии сотрудники с похожими задачами часто уходят в отпуск одновременно — пока не выйдет тот, кто нужен, ничего не сдвинется. Такие мелочи, которых мы не знали, немного притормозили запуск шоу-рума.

Теперь мы будем внимательнее подходить к каждой стране и лучше изучать менталитет ее жителей. Мы начинаем строить глобальную команду продаж — будем приглашать в команду локальных менеджеров в странах, откуда получаем наибольшее количество запросов на покупку вертикальных ферм. Это ускорит появление новых ферм в разных регионах мира.

image


iFarm признан лучшим агротех-стартапом России.
Архитектура Growtune была спроектирована мной еще в то время, когда мы создавали автоматизированные теплицы

— В 2017 году ты был исполнительным директором iFarm, а сейчас — директор по развитию. Что входило в твои обязанности тогда, и что входит сейчас? Чему ты научился в новом качестве?

— В начале я руководил созданием IT-платформы iFarm, так как до этого запускал проекты в сфере информационных технологий (по сути, архитектура Growtune была спроектирована и заложена мной еще в то время, когда мы создавали автоматизированные теплицы). Но тогда не было особых перспектив по выводу продукта на международный рынок. Как только это стало актуально, я взял эту задачу на себя, хотя опыта выстраивания глобальной компании у меня не было: только неплохой уровень английского языка и хорошие знания маркетинга. Смена позиции сильно повлияла на мой профессиональный и личный рост.

Когда я начал встречаться с заказчиками по всему миру, то быстро понял, как сильно отличаются люди, живущие в других странах, и насколько важно иметь представление об их культуре, чтобы найти общий язык и получить желаемый результат во время переговоров. Прямо сейчас я читаю книгу «The Culture Map», из которой узнаю тонкости о поведении французов, японцев, американцев, норвежцев и многих других. В целом, из личных наблюдений и бизнес-литературы мне удается понять, как найти индивидуальный подход к людям разных национальностей. Я доволен тем, как улучшились мои коммуникативные навыки.

Также я стал планировать переговоры с потенциальными заказчиками задолго до поездки: нахожу интересных людей через социальные сети, договариваюсь о встрече. Это помогает быстрее достигать поставленных целей.

image


AgFunder Network Partners исследовала более 1000 компаний, внедряющих инновации в сфере AgTech, и включила iFarm в мировую карту по технологии выращивания растений в закрытых помещениях.

— Как за три года изменился твой подход к покупке и потреблению продуктов? Ты продолжаешь выращивать зелень на подоконнике, как делал это в 2017 году? А заказывать еду через сервисы с персонализированными меню?

— Зелень на подоконнике я не выращиваю уже давно, но это связано с тем, что большую часть года я живу и развиваю iFarm за границей, так что следить за своей личной грядкой просто нет возможности.

Что касается сервисов, то сейчас мне нравятся те, которые позволяют заказывать продукты из магазина и доставляют их за 15 минут. Мне нравится, что когда я захочу приготовить вкусный овощной салат, то томаты, огурцы и зелень будут дома практически сразу. Причем сотрудники сервиса заранее отбирают продукцию для складов, что гарантирует ее качество — ни разу мне не привозили ни одного помятого помидора или мягкого огурца.

В других странах я люблю пробовать локальную кухню. Всегда стараюсь найти заведение, где можно отведать блюда, приготовленные местными жителями, из продуктов, которые были выращены в этой стране, рядом с местом их потребления.

image


— Дай совет начинающим стартаперам. Какую шишку набил iFarm, и всем остальным стоит её избегать вне зависимости от направления работы?

— На старте проекта команда была расфокусирована — мы занимались всем и сразу. Старались пообщаться со всеми потенциальными заказчиками, создать максимальный функционал для системы автоматизации, задокументировать все процессы. Такой подход подрывает эффективность работы и лишает возможности быстро получить желаемый результат. Поэтому мы разработали стратегию развития компании — определили направления, которые важны здесь и сейчас. Фокус позволил добиться успехов в решении нескольких больших задач, а после этого в более спокойном режиме мы стали развивать «второстепенные направления». Так постепенно мы наращивали эффективность компании и ее сотрудников. Чего я желаю и всем предпринимателям, запускающим свое дело.